近兩年，中國企業級SaaS服務市場發生了很多變化，傳統軟件企業SaaS服務廠商轉型步伐加速，互聯網巨頭加大在企業服務領域的布局，新型企業級移動SaaS廠商在經歷了2015-2017年的“野蠻生長”后重歸價值與理性，尋求行業突破之道。相比起2015年企業級移動SaaS服務所獲得的關注度，近兩年市場似乎“冷”了下來，以至于外面出現了一些悲觀論調，認為中國企業級SaaS服務風口過了、中國出不了Salesforce那樣的企業，事實真的如此嗎？我則認為不盡然。

我把以移動CRM為核心的中國企業級SaaS服務的發展從2012年開始算起，從2012年至今市場究竟經歷了怎樣的變化？未來又將會有怎樣的發展趨勢？我試圖用我在紅圈營銷近十年的創業經驗和對一線市場的思考，來梳理中國企業級SaaS服務的過去和現在，并試圖描繪出其未來的可能發展路徑。

一、以移動CRM為核心的中國企業級SaaS服務的發展階段

紅圈營銷是2009年成立的，但是那個時候企業級移動SaaS服務還處于一個萌芽期，相對來講還是有些太早了，當時不管是移動技術還是智能手機都不能很好地支撐行業發展，所以我把企業級移動SaaS服務的發展階段從2012年開始算起，分成了三個階段，分別是2012-2014年、2015-2017年、2018-2020年。

1、2012-2014年。

這三年是中國企業級移動SaaS服務的概念期。把2012年作為中國企業級移動SaaS服務的起點，主要有三方面的原因：

（1）經濟環境的變化。中國經濟進入后工業時期，經濟高速發展的紅利已經減弱，企業管理效率紅利開始凸顯，客戶需求開始出現，廠商、資本和人才也開始涌入企業級移動SaaS服務領域。因為處在后工業時期，企業的生產能力過剩，但銷售能力亟需提升，所以移動CRM行業“吸金”最多。這在美國也是如此，Salesforce過千億美金的市值充分證明了這一點，移動CRM的核心作用在中國企業級SaaS服務行業發展過程中也將會持續很多年。

（2）行業主要競爭伙伴的成立。在企業級SaaS服務行業引領者的移動CRM領域，行業主要競爭伙伴銷售易和紛享銷客等友商于2012年前后成立。從融資額、客戶數量增長方面來看，中國企業級SaaS服務中移動CRM領域的“魏蜀吳”在這一階段開始初步形成。

（3）資本和人才的進入。從2012年到2014年，企業級移動SaaS服務廠商逐漸得到了資本的青睞，也吸引了大量人才的進入，許多傳統軟件企業和消費級互聯網人才紛紛跳槽進入了企業級 SaaS服務領域。

2、2015-2017年。

借用我提出的“藍冰市場”的概念，這三年是企業級移動SaaS服務的藍冰期。“藍冰”有顯性和隱性兩個特征，隱性特征是說市場是有潛力的，顯性特征是說有點難，表現出來就是資本和人才的涌入都沒有獲得兌現。

這幾年，資本持續青睞企業級移動SaaS服務領域，在幾十億資金和大量人才投入后，資本和人才都有強烈的業績兌現預期。這一時期漸進涌現出一些有實力的企業級移動SaaS服務廠商，但是也有大量企業遇到了些困難，甚至頭部企業也偶爾會犯一些錯誤。

為什么這個階段業績兌現不出來，我做了認真的思考，認為有四個方面的原因：

（1）、時間因素。企業級SaaS服務是在歐美工業化200年、信息化20年（從1972年SAP在德國成立，1977年Oracle在美國成立開始計算）以后開始的，客戶相對來講比較成熟，由于歐美經濟高速發展的紅利基本耗盡，企業管理效率的提升變得必須，所以企業客戶的付費意愿、付費能力和付費認知都比較高。但今天的中國剛剛完成40年的工業化進程，大量企業還沉浸在經濟高速發展的紅利之中，因此對于提升管理效率的企業級SaaS服務的付費意愿、付費能力和付費認知都還不高。

（2）、競爭環境。以Salesforce為代表的企業級SaaS服務在美國崛起之際，企業級SaaS公司面臨的競爭環境是以SAP和Oracle為代表的傳統軟件公司，他們的收費有較大的臺階差：SAP等傳統軟件公司的收費往往在百萬美金以上，而同期企業級SaaS公司的收費則在十萬美金左右，所以歐美企業級SaaS服務廠商的生存空間比較充分。但目前，國內企業級移動SaaS服務廠商之間的競爭，以及與傳統PC軟件廠商的SaaS產品之間的競爭卻少有臺階差，收費幾乎都在幾萬到幾十萬人民幣的數量級，這導致了廠商之間的低價競爭激烈。

（3）、產品研發能力。以Salesforce為代表的歐美企業級SaaS服務廠商的產品研發處于相對成熟 階段，創始人往往有著傳統PC軟件廠商的產品研發背景，例如Salesforce的創始人MarcBenioff創 業前是Oracle的副總裁，有著清晰的產品策略和較強的產品能力。相反，國內的企業級SaaS服務創業者往往 在產品研發方面的經驗不足，這就使得其所做出的企業級移動SaaS服務產品的成熟度 和滿足客戶需求的能力亟待提升。

（4）、管理能力。歐美企業級SaaS服務創業的市場環境有著相對成熟的管理能力和管理經驗而國內企業級SaaS服務創業者對內不僅面臨著自身管理能力不足的問題，外部還缺乏成熟的職業 經理人市場，這也是國內頭部企業級SaaS服務廠商的部分創始人也偶爾會犯一些低級管理錯誤的 原因。我在湖畔大學上課的時候，馬校長跟我們講，一個服務類型的企業，如果人均收入達到 60-80萬，是及格水平；如果人均收入達到80-120萬，是中等水平；如果人均收入達到150萬以 上，是優秀水平。在中國企業級SaaS服務領域，人均收入是很低的，但是人力支出卻很高。

以上四點造成了在2015-2017年的藍冰期，企業級移動SaaS服務領域的業績沒有得到兌現，客戶的滿意度也沒有那么高，所以一些資本和人才就行業產生了質疑和動搖。很明顯的一個特征是從2016年下半年開始到2017年上半年，資本對企業級SaaS服務領域有些猶豫和徘徊。

在那個時間節點，我們對行業做出了一個比較清晰的判斷，開始強調自我生長能力。在2017年，我們進行了幾個很重要的決策：第一，銷售戰略從跑馬圈地變成有質量的增長；第二，產品戰略從中小產品變成中小+中大產品；第三，公司戰略在高度重視銷售業績的同時，把公司重心指向產品研發和客戶運營。正是因為這一系列的決策，我們今天才會比較從容。從數據上來看，我們的成本費用明顯降低了，但是人均單產和客單價卻穩步提升，銷售收入保持穩定增長。

3、2018-2020年。

過去三年的投入沒有得到兌現，是不是就說明中國企業級SaaS服務就沒有希望了？我的判斷正相反，在2018年初我就判斷2018-2020年將是中國企業級SaaS服務的春天，尤其是企業級移動SaaS服務。這三年必然會有一家甚至幾家成功的中國本土企業級移動SaaS服務廠 商脫穎而出，這些企業成功的標志是：擁有超過幾萬家有質量的付費企業客戶，營收達到或者超過一億美金，并開始初步盈利或者至少沒有虧損，能夠在海外或者國內資本市場IPO。

二、中國企業級SaaS服務的偉大未來及實現途徑

中國企業級SaaS服務的偉大未來及實現途徑也許有人認為我對未來的判斷過于樂觀，畢竟目前中國企業級移動SaaS服務市場營收過億的企業寥寥無幾，市值過十億美金的企業更是鳳毛麟角，那么我為什么會做出這樣一個判斷呢？

1、先來做一個感性的認知

我們比較一下1984年的中國制造業，當時遍地都是洋火、洋油、洋釘、洋灰，中國家庭里幾 乎都沒有家用電器，一方面中國生產不出來，另一方面中國老百姓既沒有支付能力也沒有這方面的需求，當時的中國工業如一片荒漠，所有人都覺得沒有希望了。短短幾年過后，從1990年到 2000年，老百姓的需求如井噴一般，有錢都買不到想要的商品，十年間，幾乎每個家庭都裝上了電視機、冰箱和洗衣機等家用電器。中國有3000多萬家成型的企業，但有哪些企業真正有自己的信息化系統？伴隨著中國經濟高速發展的紅利基本消失、人力成本不斷攀升，未來企業間將是管理效率的競爭，企業沒有信息化就相當于“裸奔”，我相信中國3000多萬家企業都不愿意在提升管理效率的過程中“裸奔”。無論是互聯網平臺，還是傳統行業，都需要利用云服務、大數據和人工智能等各種先進的信息化手段來實現降本、提效和增收。這就相當于上世紀九十年代，中國四億戶家庭不可能拒絕電視、冰箱和洗衣機一樣，而且企業的支付能力和理性程度遠遠高于家庭。

我自己做過一個這樣的類比：一個人有骨骼、肌肉，也有神經系統，當一個人的手被火燒到的時候，手會馬上縮回，這就是神經系統開始發揮作用。一個企業有工作流、業務流，但是國內的大多數企業沒有數據流和信息流。這就像人沒有神經系統一樣，當沒有信息流的企業進行決策時，企業決策層只能依靠“拍腦袋”。企業在享受經濟高速發展的紅利期的時候，“拍腦袋”的決策方式往往不會對企業發展造成太大影響，然而當經濟高速發展的紅利出現下降，管理效率、管理質量和管理能力開始發揮主導作用時，企業如果沒有自己的數據神經系統將會變得極其可怕。

舉個例子，你的企業在外地開了一家分公司，你不可能天天去盯著，但你一定要對它有感知，這種感知一定要是數據感知。為什么這樣說？我們假設一個情景，你的競爭對手在當地市場做了促銷活動，你跟進不跟進？如果盲目跟進，成本就會提高；如果不跟進，可能就會丟失一部分市場份額。這個時候企業應該怎么做決策？一定要依賴于一手的市場數據進行決策。

在數據時代，中國千萬家企業不應當裸奔，每一家企業都應當建立企業自己的數據神經系統 或者說企業數據智能系統。

2、再來做理性的分析

首先來看客戶需求，雖然說2015-2017年企業級SaaS服務領域的業績沒有得到兌現，但是客戶得到了教育和成長。客戶接受到了兩個因素的影響：

一是技術的進步，過去幾年，新型IaaS企業如阿里云、騰訊云、華為云、金山云、百度云等都有數倍的增長，UCloud、青云、七牛云等企業也都拿到了十億到幾十億的融資，如此多做云儲存的IaaS層企業已蓬勃破土，讓客戶意識到了云計算的價值和優勢；

二是經濟環境使然，經濟增速持續放緩、人力成本持續攀升，倒逼著企業重視管理效率的提升，企業對于企業級SaaS服務的需求高漲。尤其是伴隨移動互聯網的高速發展，對企業級移動SaaS服務的需求更是如此。而對于企業來說，什么是他們最關心的？那就是業績，所以說移動CRM未來仍將是企業級移動SaaS服務的核心應用。

再來看廠商的自我驅動。經歷了“野蠻生長”階段后，企業級SaaS服務市場進入了一個良幣驅逐劣幣的過程，一些商業模式不好、團隊能力不足的廠商將被淘汰出局，而經過市場驗證的廠商也在積極地對原有的商業模式和管理能力進行優化調整，不斷提升產品研發、客戶服務和市場營銷等方面的能力，以期為客戶提供更高質量的產品和服務。

那么，什么樣的產品才是中國企業需要的呢？過去我們常常聽到一種說辭——做中國的 Salesforce，但實際上Salesforce適用于高度成熟的歐美企業，并不適用于現階段的中國企業。這 就像在中國一定要馬列主義和毛澤東思想相結合，走出有中國特色的社會主義道路，中國的企業級移動SaaS服務也一定要貼合中國企業的需求特征，要一定具有中國特色。

以紅圈營銷所在的移動CRM領域為例，我們認為應該聚焦在以下幾個方面：

一是匹配中國垂直行業特性，一款通用版的移動CRM軟件產品絕對滿足不了市場需求，各行 各業有著截然不同的流程與機制，產品一旦深入到企業內部流程，往往需要定制化，但一旦進行定制化了那就會與SaaS的商業模式相悖，因此我們在快消、農牧、醫藥、家裝建材等行業做了垂 直布局，開發出行業版解決方案；

二是匹配企業規模，我們把中國企業按照規模劃分為小微（30人以下 ）、中小（30-300 人）、中大（300-1000人）、大型（1000-5000人）以及超大型（5000人以上）五類企業，不同 規模的企業對軟件產品的需求不同，一家廠商不可能覆蓋所有規模的企業。例如小微企業，雖然數量眾多，但是人員少、生存周期短且支付能力有限，對付費的企業服務軟件的需求不是那么強 烈，而大型和超大型企業往往需求過于個性化，很容易陷入到定制化開發的模式，所以紅圈營銷主要聚焦于中小+中大型企業，為他們提供貼合他們需求的產品與服務；

三是匹配企業的銷售模式，中國企業的銷售模式我們大概歸為四大類——零售型、分銷型、 項目型以及電商型，紅圈據此設計了一個底座+四款產品的產品矩陣，一個底座是紅圈通，來解 決企業內部的溝通協同、審批、組織、客戶和連接等這樣的通用功能，四款產品分別是在匹配四種銷售模式上長起來的紅圈營銷、紅圈訂單、紅圈CRM以及紅圈電商；

四是對大數據、人工智能等新技術的應用，通過運用前瞻性的技術幫助企業進行更加精準的 決策，輔助企業快速成長。舉個例子，紅圈正在服務的一家酒水公司，有四五千個銷售人員，每個人都有自己的銷售習慣和銷售能力，我們通過統計分析銷售人員的行為、過程和業務等數據， 為他們匹配出最適合他們的客戶。又比如，這家酒水公司有5000多家代理商，每家代理商至少覆 蓋幾十個零售終端，而每個零售終端能覆蓋差不多幾百上千的消費者，通過分析消費者的消費數據，我們能夠清楚地了解該區域消費者的消費傾向和購買能力，通過智能推薦展示產品而讓產品 更好地匹配消費者需求。這樣一來，消費者、零售終端、代理商、酒水公司和我們都能夠受益。

實際上，2018年以來企業及SaaS市場的發展也印證了我年初的判斷，尤其是下半年以來，獵聘網和極光大數據分別在香港和美國上市，微盟也提交了上市申請，而美元基金也在積極地進入中國企業級SaaS服務市場。像上上簽、Udesk等已經拿到了數億元的投資。在這里我可以大膽地預測，2019-2020年美元基金將會大量進入我國企業級SaaS服務市場，未來會有批量的企業級 SaaS服務廠商實現IPO。 

雖然中國企業及企業級SaaS服務市場的起點低，但我們處在一個效率提升、產能升級的時 代，能夠用更多的創新、最新的科技，再加上各行各業的供給側優化改革的推動，使我國企業級 SaaS服務獲得平地起高樓似的發展速度。

我關注了2017年一些老牌企業服務軟件廠商的發展，發現包括用友、金蝶、泛微和藍凌等廠 商，在2017年GDP僅有6%-7%增速的情況下，均獲得了超過20%的業績增長，他們的市值也有大 幅增長。IDC今年公布的中國公有云市場報告中提到，雖然中國和美國的差距很大，但中國企業級SaaS服務市場份額已經位居全球第二。我們有理由相信，未來中國企業級SaaS服務市場能夠發展到跟美國一樣的規模，甚至比美國的規模更大。 

歐美的企業信息化發展了40年，大約經歷了三個大的階段：第一階段涌現了以1972年成立的 SAP、1975年成立的微軟、1977年成立的Oracle等企業為代表的傳統企業軟件廠商，他們的市值 在1000億到6000億美金之間；第二個階段出現了以1999年成立的Salesforce、2004年成立的 ServiceNow等企業為代表的企業級SaaS服務廠商，他們的市值在幾十億到800億美金之間；第三 個階段是近兩年涌現出的AI企業SaaS服務創業公司，他們的估值在幾億到幾十億美金之間。

我的判斷是，未來七到十年，歐美信息化的三波發展很有可能在中國同時發生，到2025年左 右中國企業的信息化程度將和美國企業達到同等水平。中國可以用40年的發展追上美國200年的 工業化，那么我相信我們用10年時間追上美國40年的信息化一點問題都沒有。相比美國，我們有 更高的經濟增速、有更大的企業客戶基數，隨著企業管理意識的普遍提升，中國企業正經歷從粗放增長到效率增長的階段，企業級移動SaaS服務將會迎來快速發展的階段。 

當然，因為中國還處在工業化后期的開始階段，信息化、數據化也剛剛開始被認知，所以中國企業級SaaS服務的發展路徑仍然任重道遠。但無論如何，對企業級SaaS服務來講，現在正是最好的時代！

劉學臣  

紅圈營銷創始人、CEO，北京大學MBA，紅圈營銷創始人、CEO，北京大學MBA，北京大學創業投資研究會副理事長，曾任中國五礦進出口公司業務經理，于2000年辭職下海，先后創辦煙臺白玉食品廠、北京東方奔月科貿有限公司，并于2009年 創辦和創科技，推出“紅圈營銷”移動銷售管理云服務，并在業 內提出“移動營銷管理”、“藍冰市場”等理論，被譽為我國移動互聯網領域從事移動銷售管理業務的第一人。